如何激发客户兴趣：产生恐惧
常见的可以激发起客户对购买渴求的心理活动主要有四种：恐惧、好奇、压力、炫耀。而所谓路径设计是指如何触发这四种心理活动，以达到启动采购的目的。首先，我们通过案例来看第一个触发器：恐惧。 ①恐惧 销售中所说的恐惧是指对未来可能造成的损失的担忧。对于很多客户来说，这就是钱上的损失。人们更关注潜在的损失胜于关注潜在的收获。所以，从钱上触发恐惧，往往是非常好的方式，对损失的分析是我们的触发器。我们通过一个案例说明恐惧触发器的设计技巧，这是一个猪饲料销售的案例： 大猪阶段每头猪采食量约6斤，成本约9元。每迟10天出栏要多花90元饲料成本，迟20天就多花180元。你们猪场按照存栏量500头计算，推迟出栏造成的损失就是500头×180元=90000元，仅此一项就是9万元的损失。同时，大猪每天维持体能约需2.5斤料，至 少4元成本，每迟10天出栏要多花40元饲料成本，迟20天就多花80元。500头猪就是4万的损失，两样损失加起来就是13万，这些投入就是您丢掉的纯利润。你想想咱们猪场这么多年了，光这项的损失，咱们已经有多少了，而且你们未来三年计划住的存栏量要达到1500头，所以这个数还要乘3，这是近40万损失，这也只是冰山一角，其他诸如种猪、租金、管理、维修等各项成本都还没考虑。这是一个典型的恐惧触发器，包含了以下的技巧：√ 货币化：对于损失，如果仅仅笼统的说‘推迟出栏会浪费钱’，客户感觉就会差的多，而如果把损失以具体的钱数表示则会惊醒客户，‘货币化’比非货币化对客户的刺激要大的多。√ 个人化：一定是当前客户角色关注的，上边这个例子对猪场老板是有用的，如果是对饲养员或者兽医，这就没什么意义，就需要找到他们关心的东西，比如工作量的增加、病死率等等。√ 出其不意：触发器涉及的内容最好是客户没有意识到的，这才能刺激客户，预料之外，情理之中的损失是最好的导火索。√ 考虑过往：把时间向前推，把他们曾经的损失表现出来。√ 考虑趋势：不要仅仅计算当前的损失，还要考虑他们未来的损失。√ 考虑未知：未知的损失比已知的损失更让人心有余悸，如果一个人怀疑自己有病去查体，他看到查体报告的之前比看到结果之后更诚惶诚恐，就是这个心理。所以，当你谈完具体的数字后，一定要告诉客户这是冰山一角，还有很多环节会造成损失，至于最终会造成多大损失，自己想吧。更多顾问式销售技巧和策略，欢迎关注乔诺商学院（微信公众号“乔诺之声”，ID：geonol）。详情可了解乔诺商学院顾问式销售首席实战教练崔建中老师公开课价值销售。
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