如何激发客户兴趣：产生恐惧

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常见的可以激发起客户对购买渴求的心理活动主要有四种：恐惧、好奇、压力、炫耀。而所谓路径设计是指如何触发这四种心理活动，以达到启动采购的目的。首先，我们通过案例来看第一个触发器：恐惧。

①恐惧

销售中所说的恐惧是指对未来可能造成的损失的担忧。对于很多客户来说，这就是钱上的损失。人们更关注潜在的损失胜于关注潜在的收获。所以，从钱上触发恐惧，往往是非常好的方式，对损失的分析是我们的触发器。我们通过一个案例说明恐惧触发器的设计技巧，这是一个猪饲料销售的案例：

大猪阶段每头猪采食量约6斤，成本约9元。每迟10天出栏要多花90元饲料成本，迟20天就多花180元。你们猪场按照存栏量500头计算，推迟出栏造成的损失就是500头×180元=90000元，仅此一项就是9万元的损失。

同时，大猪每天维持体能约需2.5斤料，至 少4元成本，每迟10天出栏要多花40元饲料成本，迟20天就多花80元。500头猪就是4万的损失，两样损失加起来就是13万，这些投入就是您丢掉的纯利润。

你想想咱们猪场这么多年了，光这项的损失，咱们已经有多少了，而且你们未来三年计划住的存栏量要达到1500头，所以这个数还要乘3，这是近40万损失，这也只是冰山一角，其他诸如种猪、租金、管理、维修等各项成本都还没考虑。

这是一个典型的恐惧触发器，包含了以下的技巧：

√ 货币化：对于损失，如果仅仅笼统的说‘推迟出栏会浪费钱’，客户感觉就会差的多，而如果把损失以具体的钱数表示则会惊醒客户，‘货币化’比非货币化对客户的刺激要大的多。

√ 个人化：一定是当前客户角色关注的，上边这个例子对猪场老板是有用的，如果是对饲养员或者兽医，这就没什么意义，就需要找到他们关心的东西，比如工作量的增加、病死率等等。

√ 出其不意：触发器涉及的内容最好是客户没有意识到的，这才能刺激客户，预料之外，情理之中的损失是最好的导火索。

√ 考虑过往：把时间向前推，把他们曾经的损失表现出来。

√ 考虑趋势：不要仅仅计算当前的损失，还要考虑他们未来的损失。

√ 考虑未知：未知的损失比已知的损失更让人心有余悸，如果一个人怀疑自己有病去查体，他看到查体报告的之前比看到结果之后更诚惶诚恐，就是这个心理。所以，当你谈完具体的数字后，一定要告诉客户这是冰山一角，还有很多环节会造成损失，至于最终会造成多大损失，自己想吧。

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